Fünf Fragen, bevor die nächste Anbieter-Demo beginnt.

Eine Demo verkauft – auch wenn niemand das so nennt. Sie zeigt, was das System kann, in einer Umgebung, in der nichts schiefgehen soll. Wer Adoption ernst nimmt, klärt fünf Fragen, bevor er sich von Funktionen beeindrucken lässt.

Erstens: Welcher konkrete Anwendungsfall im eigenen Unternehmen soll mit der Demo überprüft werden? Ohne diesen Fall wird die Demo zur Wunschvorstellung. Zweitens: Mit welchen Daten – Volumen, Qualität, Sonderfälle – wird das System bei uns realistisch konfrontiert? Eine Demo mit Musterdaten beweist nichts. Drittens: Welche Schnittstellen sind notwendig, damit das System überhaupt im bestehenden Prozess landet? Diese Frage muss vor der Demo schriftlich beantwortet sein. Viertens: Welche Aufwände entstehen bei uns intern – Konfiguration, Stammdaten, Schulung – und wer trägt sie? Fünftens: Wer beim Anbieter steht nach dem Kauf zur Verfügung, mit welcher Reaktionszeit, und was passiert, wenn der Anbieter übernommen wird?

Diese fünf Fragen kosten nichts. Sie verschieben aber die Demo aus dem Verkaufsmodus in eine Prüfung, die der Mittelstand braucht.

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